A gestão de pricing passou a ser uma área muito estratégica por ser a “guardiã” da rentabilidade
Foto: Stock Adobe
A gestão de pricing é uma realidade há algum tempo em alguns setores, pois impacta diretamente na rentabilidade do negócio. Por isso, já é relativamente comum encontrarmos empresas com áreas de pricing para darem um foco neste tema, algumas ligadas ao comercial, outras ao marketing, ao financeiro e até mesmo direto no CEO.
Cada empresa tem sua lógica de negócios, sua cultura e seu modus operandi, mas independentemente de onde estiver plugada, é fato que passou a ser uma área muito estratégica, pelo simples fato de ser a “guardiã” da rentabilidade, avalia o head de potencializar vendas da AGR Consultores, Rodrigo Catani.
O executivo listou algumas boas práticas de pricing que precisam ser adotadas para que seja possível migrar do modelo de precificação tradicional para esse modelo mais estratégico:
- Alinhamento com a estratégia da empresa e atuação de forma mais integrada entre as áreas de Vendas, Marketing e Finanças;
- Entendimento do perfil de cada cliente e suas necessidades;
- Monitoramento da concorrência;
- Controle assertivo dos custos, inclusive do custo de servir;
- Conhecimento detalhado de todos os impostos incidentes sobre os produtos e seu impacto sobre a rentabilidade;
- Diferenciação de preços por categorias de produtos por segmentação de clientes ou por canais de vendas;
- Compreensão das curvas de oferta e demanda, assim como a elasticidade de preços de cada produto;
- Análise dos dados disponíveis, avaliando as margens dos diferentes tipos de clientes, entendendo o que contribui para o aumento ou diminuição do resultado;
- Definição de metas de volume de vendas, margem de contribuição e rentabilidade final;
- Implementação de um modelo de remuneração variável que valorize a equipe comercial e reforce o atingimento da rentabilidade, alinhada ao volume de vendas e demais estratégias da empresa;
- Processos lean e regras de negócios claras para garantir uma boa execução no dia a dia;
- Utilização de soluções tecnológicas e ferramentas para formação, análise e acompanhamento dos preços;
- Flexibilidade para se adaptar às mudanças de comportamento dos clientes, consumidores e concorrentes;
A evolução das práticas de pricing está muito ligadas ao grau de maturidade das empresas e de seus modelos de negócios. De acordo com o executivo, é importante também ressaltar que sua adoção exige também uma mudança cultural e de mentalidade das pessoas e das organizações, não é apenas uma questão de metodologia e tecnologia, é também de integração de objetivos, metas e indicadores. Toda a empresa tem que estar alinhada com o objetivo final que é capturar o maior valor possível de cada transação, maximizando assim o resultado e fortalecendo o posicionamento estratégico da empresa e de suas marcas.
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