Confira como maximizar o potencial de rentabilidade que o setor oferece
O bazar oferece as melhores oportunidades para elevar o lucro do negócio. Pesquisa Maiores Varejistas, realizada por SA Varejo, aponta dados que enchem os olhos. Mas para alcançar aumento na massa de margem. Confira números da seção: é preciso acelerar o giro dos produtos que compõem o setor
34,9% margem bruta média alcançada pelo departamento
9,29 pontos percentuais acima da média do setor (considerando todas as seções da loja)
16,8 bilhões de reais Faturamento do departamento em 2018
3 Discas rápidas para aumentar o giro
Veja o que recomenda a consultora Ana Paula Tozzi, CEO e head comercial da AGR Consultores :
- Aproveite as datas sazonais para explorar as categorias da seção. Por exemplo: invista mais na papelaria no período de volta às aulas (começo do ano e em julho) e em itens de presentes no Dia das Mães ou da Criança, entre outros períodos do ano
- Se você trabalha com o canal digital e tem o online integrado ao físico, pode vender um número bem maior de produtos do que a loja comporta. Instale um totem com acesso à internet, cujo sistema permite ao consumidor comprar por ali e escolher entre receber em casa e retirar na loja
- Avalie qual o sortimento mais adequado ao perfil da loja. “Não faz sentido, por exemplo, ter uma grande variedade de itens de bazar em uma loja visitada por pessoas que estão de passagem para o trabalho. É preciso otimizar o espaço e o capital de giro: estoque certo, na filial certa, no volume certo”, diz Ana Paula
PESQUISA: Bazar é campeã em interação do consumidor
Levantamento “Jornada de Compra” da consultoria Mind Shopper avaliou quanto tempo o cliente fica na seção e o quanto ele interage com as categorias
INTERAÇÃO É DEFINIDA COMO: TOCAR, PEGAR, LER EMBALAGEM, COMPARAR PREÇO E PRODUTO
PRINCIPAIS DESTAQUES
Interação
No hipermercado, o bazar é a seção com maior interação. Isso acontece, entre outros motivos, porque está localizada na entrada da loja no formato – local que atrai a atenção
Conversão
A efetivação da compra, após a interação, é maior nas lojas de proximidade em função de a seção ser considerada nicho nesse canal. “Poucos shoppers vão até esse setor no formato, porém os que vão realmente precisam adquirir algum produto”, explica Alessandra Lima, diretora da Mind Shopper. Já no caso do hiper, a diferença entre percentual de compra efetiva e o de interação, cuja taxa é bem maior, se explica pela presença de categorias que atraem a curiosidade, mas têm alto desembolso, como eletroeletrônicos
Tempo de interação
O destaque também é o hiper, devido ao grande espaço ocupado pela seção e complexidade em entender os produtos. “A seção nesse tipo de loja é um local interessante para se trabalhar outras categorias por meio de pontos extras, dupla exposição e cross merchandising”, afirma Alessandra, da Mind Shopper. Também é possível acelerar o giro expondo as categorias perto dos itens que atendem o mesmo momento de consumo
MERCADO DE PET: 2,2 BILHÕES DE REAIS
Crie um espaço para o cliente deixar seu cão. Há duas iniciativas diferentes, que estão dando certo. Uma é da rede Super Prix do Rio de Janeiro, que criou um cantinho coberto para proteger os animais. Outra é a da bandeira Pão de Açúcar. Em parceria com uma startup, instalou casinhas para os cães. Para usar, é preciso baixar um aplicativo e ler o QR Code no equipamento
Esse faturamento inclui alimentos e acessórios e diz respeito apenas ao varejo alimentar, segundo o IPB (Instituto Pet Brasil). Já quando se consideram todos os canais de venda, a receita sobe para R$ 34,4 bilhões, com uma alta de 4,6% em 2018 sobre o ano anterior. Parte dessa alta se deve a ajuste no preço de commodities utilizadas na produção. Pesa ainda o comportamento do shopper, que trata seus animais como filhos e busca a melhor alimentação para eles. Nelo Marraccini, conselheiro de Comércio e Serviços da entidade, conta que, durante a crise, os donos migraram de rações premium para outras completas, porém que custassem menos.
PUERICULTURA: Foco em Novidades
Mesmo atarefadas, as mães de hoje não abrem mão do cuidado com os filhos e estão sempre à procura de inovações. É o que aponta a fabricante Newell Brands , responsável pelas marcas NUK e Lillo . “Também por conta da falta de tempo, o supermercado tem se tornado um local conveniente para adquirir itens de puericultura, já que reúne tudo o que as famílias precisam”, comenta Ana Carolina Di Grigoli, gerente Latam da Divisão de Baby Care da companhia. Segundo ela, esses produtos costumam ser alocados em espaços de itens para bebês ou em displays das marcas.
Alguns cuidados na organização da gôndola facilitam a venda
- Agrupe os produtos destinados ao mesmo momento. Por exemplo: todos os destinados à amamentação, todos os utilizados na introdução alimentar e assim por diante
- Organize as subcategorias em blocos de marcas, iniciando com as mais caras e finalizando com as de menor preço
- Itens da mesma subcategoria devem ser agrupados horizontalmente. Inicie por chupetas e bicos. Abaixo, mamadeiras e, a seguir, copos e acessórios para alimentação
- Forme blocos com as diferentes coleções para incentivar a compra por impulso
VASSOURAS, ESFREGÕES E ESPONJAS: Organização na gôndola
De um lado, essas categorias são pouco influenciadas por indicadores econômicos. Por outro, há o desafio de não estarem na lista de compras do consumidor. Mas, se bem trabalhadas, podem elevar o lucro. “Como nossas categorias não são de alto giro, em muitas lojas, a exposição mistura diferentes produtos, o que confunde o shopper”, afirma Jerônimo Jardim, gerente de trade marketing e merchandising da Bettanin, cujos produtos cresceram 15% em valor no ano passado.
Como acelerar o giro e aumentar vendas desses produtos
- Trabalhe as categorias do ponto de vista do shopper, criando soluções de compras, como esponjas e detergentes no mesmo espaço. Isso aumenta faturamento e tíquete médio.
- Realize apenas promoções que realmente aumentarão o giro dos produtos. “O consumidor não costuma lembrar o preço de uma vassoura, por exemplo, o que torna desnecessário reduzir margem. Além disso, ele compra pela necessidade e não pela oferta”, explica Jardim.
- Explore o design de produtos como vassouras e esfregões. Atualmente, mais pessoas moram sozinhas e em apartamentos, onde há pouco espaço para lavanderia. Dessa forma, os produtos ficam expostos em outras áreas e, se forem bonitos, ajudam a compor o ambiente.
PILHAS: Alta média em valor de 8% em 5 anos
O crescimento se explica pelo avanço da versão alcalina, com maior valor agregado, e pelo crescente uso de produtos eletrônicos. Para Luciano Lima, gerente de marketing de pilhas na Panasonic Brasil, a exposição no ponto natural, com variedade de tamanhos e tipos, é um ponto importante para aumentar as vendas. “É lá que o shopper busca o produto que deseja”, avalia. Já no checkout, diz Lima, devem ficar os itens de maior giro. O gerente de marketing ressalta ainda que as versões menores crescem mais em função de os aparelhos estarem diminuindo de tamanho. Soma-se a isso o surgimento de novas tecnologias, como a bateria de litium, que armazena o dobro de energia e não provoca efeito memória, entre outras vantagens.
No autosserviço
Papel: conveniência
Sortimento
Uma sugestão é trabalhar com o mix completo de, pelo menos, duas marcas mais importantes na categoria para sua loja. Pesquisas indicam que o consumidor tem dificuldade para encontrar a versão que procura. Portanto, mantenha a gôndola organizada e, se possível, bem sinalizada
- margem média da categoria: 50%
Fonte: Edição Categorias - SA Varejo março/2019